Курс подойдёт для владельцев малого и среднего бизнеса, которые хотят наладить экспорт своего продукта на западные рынки. Вы научитесь выбирать рынки, каналы сбыта и ценовую политику для вашей продукции, узнаете о международных стандартах качества и безопасности продукции, а также о сертификации продукции для продаж в Евросоюзе.
За 2 дня вы изучите 18 тематических блоков, а после получите удостоверение о повышении квалификации на 16 часов и сертификат Moscow Business School.
Экспортно-ориентированное предпринимательство
- Какой бизнес относится к предпринимательству;
- Критерии малого и среднего предпринимательства;
- Положение (Маппинг) МСП на современном рынке;
- Что такое экспортно-ориентированное предпринимательство;
- Ключевые преимущества конкурентоспособных компаний;
- Структура экспорта Российской Федерации;
- Доля МСП в экспорте развитых стран;
- Текущие потребности экспортно-ориентированного МСП.
Экспортный бенчмаркинг
- Бенчмаркинг экспортного продукта;
- Последовательность этапов бенчмаркинга;
- Стадии развития современного бенчмаркинга.
Готовим продукт для экспорта
- SWOT-анализ продукта / услуги или продуктовой линейки;
- 5 «сил» рынка, влияющих на конкуренцию / прибыль (по Майклу Портеру);
- Понятие конкурентоспособности. Уровни конкурентоспособности;
- Виды конкурентных преимуществ. Относительные, Абсолютные и ложные конкурентные преимущества;
- Конкурентные преимущества и качество в современном понимании;
- Создание собственных конкурентных преимуществ;
- Понятие атрибутов или «ключевых ценностей» товара;
- Мультиатрибутивные модели товара (ММТ) от разных маркетологов. Разбор атрибутов разных уровней
- Подробнее о модели Котлера-Левита;
- Введение в виды: бизнес-взаимодействий B2B и B2C. Их основные характеристики;
- Рассмотрение примеров создания ММТ для B2B и B2C;
- Поддержание конкурентоспособности в долгосрочной перспективе. Цикл «долгоиграющего» конкурентного товара в 6 шагов;
- Необходимость адаптации продукта. 5 стратегий международной адаптации. Адаптация вынужденная и необходимая;
- Многоугольник конкуренци;
- Выбор стратегии адаптации товара. Факторы для выбора типа адаптаци;
- Адаптация VS Изобретени;
- Что делать если пришлось изобретать продукт? Несколько слов о 3-х этапах стратегического маркетинга;
- Оценка перспектив сертификации. Совместимость российских и европейских стандартов безопасности.
Подготавливаем организацию к экспорту
- Успешная в России компания ≠ Успешная в экспорте компания;
- Чек-лист готовности организации — что нужно проверить перед стартом;
- Экспортная цена. Себестоимость как драйвер;
- Виды затрат, составляющие себестоимость;
- Ценовая дифференциация при увеличении объёма продаж;
- Выбор подхода к себестоимости.
Государственная поддержка экспорта
- Нацпроект «Международная кооперация и экспорт»;
- Структура господдержки экспорта: финансовая и нефинансовая;
- РЭЦ как ключевой элемент и единый институт поддержки экспорта;
- Структура взаимодействия РЭЦ и Центров поддержки экспорта;
- Существующие проблемы при выходе на международные рынки сбыта;
- Стратегические KPI РЭЦ до 2024 г.
Выбор экспортных рынков и формирование каналов продаж
- Экономические операторы в ЕС и ваша роль / ответственность;
- Различия в форматах B2B и B2C;
- Каналы продаж для B2C (Route to Market);
- Каналы продаж для B2B и их оценка;
- Стратегия выбора каналов продаж в 3 этапа;
- 6 шагов для финального этапа построения канала экспортных продаж;
- Влияние 3-х P-факторов на цену (Фактор Price) в экспортной модели;
- Адаптация или изобретение продукции — факторы, влияющие на решение.
Подход к сертификации в ЕС. Принципы реализации технического надзора
- Понятие единого рынка ЕС. Предпосылки для создания единого рынка;
- Общие требований по безопасности в ЕС — директива 2001/95 об общей безопасности продукции;
- Факторы безопасности продукции в ЕС;
- Угрозы рынка и задачи технадзора и таможни;
- Роль национальных органов надзора в ЕС;
- Экономические операторы на рынке Евросоюза согласно европейской классификации. Роли и ответственность;
- Директивы Евросоюза как законодательная основа технического надзора за рынком. Директивы Старого, Нового и Глобального подходов;
- Единый формат Директив в ЕС;
- Что такое стандарты и стандартизация? Географическое деление;
- Деление стандартов на мировых рынках по региону / географии действия. Иерархия стандартов;
- Стандарты серии EN;
- Гармонизированные стандарты EN и их связь с директивами;
- Международная организация стандартизации ISO;
- Связь между стандартами ISO и национальными стандартами;
- Форматы Директив и Гармонизированных стандартов по уровню риска;
- 3 важнейших компонента оценки безопасности в Европе (Треугольник Соответствия).
От теории к практике
- Документы, выдаваемые уполномоченным органом после процедуры оценки соответствия (Conformity Assessment). Список;
- Техническая документация (ТД): технический файл, описание лейблов и потребительских предупреждений на продукте, подписанная матрица оценки рисков, протокол испытаний, СE декларация соответствия ЕС. Место и срок хранения ТД. Язык ТД;
- CE — Сертификат соответствия;
- CE — Сертификат соответствия типу;
- CE — Декларации соответствия (Declaration of conformity);
- Материалы по оценке рисков в составе ТД;
- Матрица рисков. 5 шагов её создания;
- Что делать в случае, если часть компонентов вашего товара уже имеет СE-маркировку;
- СЕ маркировка — ещё раз о правилах нанесения;
- Презумпция соответствия — что это такое;
- Правила экспорта в ЕС некоторых категорий товаров.
Сертификация или самосертификация
- Принципиальные отличия сертификации от самосертификации;
- Сертификационная ловушка;
- Как сэкономить на сертификации;
- Квотирование тестов. Проведение тендеров между лабораториями;
- Что мы получаем в результате сертификации. Итог;
- Упаковка и маркировка продукции;
- Европейские требования к упаковке и маркировке;
- Что считается упаковкой. Требования директив. Обучение потребителей;
- Обязательные и дополнительные маркировки — нужны ли они.
Надзор за рынком ЕС
- Надзор за рынком — как сейчас работают надзорные органы в Европе;
- Национальные надзорные органы и осуществление контроля качества (соответствия);
- Информационные системы надзора за рынком;
- Система Rapex. База ICSMS;
- Полномочия / санкции надзорных органов.
Сближение систем технического регулирования
- Проекты по сближению систем технического регулирования и стандартизации ЕС и РФ «2013-2016»;
- Взаимное признание национальных стандартов / маркировок — где ещё можно продавать товары с CE-маркировкой.
Введение. Как получить максимум от выставки? Выставка как многоцелевой инструмент
- Выставки как способ заявить о себе;
- Какую выставку выбрать? Каталоги и сайты выставок. Основные отличия выставок по регионам;
- В каком качестве поучаствовать в выставке;
- Возможности посетителя VS Возможности участника;
- Формулируем цели участия;
- Ставим KPI правильно.
Этап подготовки к выставке
- Необходимые компоненты идеального стенда — «4P» успешного стенда;
- Готовимся к выставке по принципу 4P;
- Регистрация компании-участника. Бронирование стендов. Выбор локации стенда;
- Выбор партнёров для встреч из каталога участников выставки;
- Приглашение участников;
- 10 советов по подготовке стенда;
- Персонал на выставке. Кто должен работать на стенде;
- Выбор застройщика. «Правильный» застройщик как залог успеха. Основные правила работы с застройщиком;
- Логистика образцов и выкладка продукции на стенде;
- Обучение персонала.
Работа во время выставки
- Что делать на стенде;
- Анкета посетителя и её обработка;
- Стандартные сервисы, предоставляемые организаторами участникам;
- 9 типов клиентов на выставке и их потенциал;
- Защита персональных данных клиентов — современные требования Евросоюза.
Работа после выставки
- Что делать после выставки и как? или Куй железо, не отходя от кассы;
- Сроки обработки информации;
- Заключение.
Поиск клиентов онлайн. Работа с онлайн-ритейлом
- Маркетплейсы и их классификация;
- Работа с онлайн-ритейлом. Возможности в E-Commerce. Современные форматы онлайн-торговли — традиционные онлайн магазины и новейшие маркетплейсы.
Работа с традиционными каналами торговли
- Работа с современными сетями modern trade;
- Условия работы с сетями: требования к упаковке, маркировке;
- Оплата по Letter of Credit / Аккредитив;
- Особенности доставки на центральный склад / хаб;
- Cross Docking;
- Формат Cash & Carry и его особенности.
Собственная Торговая Марка
- Собственные торговые марки СТМ (Private Label). Определение;
- СТМ как растущий сегмент в большинстве каналов. Стратегический успех ритейлеров в сегменте СТМ;
- СТМ в разных каналах — Розница, Онлайн, Horeca — рассматриваем подробности. Ваши возможности как поставщика! В каких каналах можно работать;
- Обзор плюсов и минусов работы с СТМ. Требования к поставщикам;
- Обновление вашей продукции: новые товары или обновление коллекций не менее раза в год. Преемственность марок и создание «зонтичных брендов».
