Курс ориентирован на управленцев. Вы научитесь определять, кто принимает решения у другой стороны, научитесь быстро ориентироваться в ситуации и гибко выбирать альтернативные стратегии поведения, а также отработаете навыки слаженной работы в переговорной команде.
Программа включает 16 тем и 5 практикумов. Обучение длитс 2 дня, а после вы получите сертификат Moscow Business School и удостоверение о повышении квалификации на 16 часов.
Система переговоров. Общая характеристика жестких переговоров
- Типы переговоров по форме организации (жесткие, мягкие, конструктивные);
- Мягкие и жесткие переговоры — что лучше;
- Особенности статусных переговоров. Влияние статуса;
- Модели доминирования, подчинения;
- Особенности невербальной коммуникации;
- Программирование пространства;
- Решающие элементы жестких переговоров;
- Практикум — деловая игра «Жесткие переговоры». Определение признаков жестких переговоров.
Стратегия и тактика жестких переговоров
- Определение стратегии и тактики переговоров;
- Определение позиции;
- Стратегии жестких переговоров;
- Приемы и методы жестких переговоров;
- Эмоциональное давление, проявление агрессии.
Подготовка к жестким переговорам
- Сбор и анализ предварительной информации;
- Подготовка к ведению жестких переговоров;
- Практикум «Проигрывание ситуаций реальных переговоров».
Управление жесткими переговорами
- Вербальные и невербальные коммуникации: как правильно их использовать;
- Работа с возражениями и конфликтами: что есть позитивного в конфликте;
- Техники изменения эмоционального состояния оппонента;
- Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния;
- Техники переговоров, тактические приемы, секреты мастерства.
Техники убеждения и переубеждения клиентов в жестких и статусных переговорах
- Использование интонации и невербальных приемов для усиления убедительности вашей аргументации;
- Мотивирование партнеров по переговорам;
- Нахождение убедительных аргументов для каждого конкретного собеседника;
- Использование техники Vision для эмоционального вовлечения собеседника в процесс продажи;
- Выявление скрытых потребностей клиентов, не заинтересованных в сотрудничестве;
- Использование метода мягкой конфронтации для достижения ваших целей в бизнесе.
- Упражнение «Жесткий контакт: перехватить управление» (имитация реальных ситуаций провокации в процессе переговоров, способы их контроля);
- Упражнение «Работа с агрессией».
Особенности психологического контакта
- Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров;
- Этапы психологического контакта;
- Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах;
- Практикум — видеокейс «Силовой ресурс в переговорах. Анализ тактических приемов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика».
Переговорщик
- Персональный бренд и его построение: протокол, одежда и многое другое;
- Психологические основы наиболее распространенных типов поведения и методы его корректировки.
Психология жестких переговоров
- Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры;
- Определение индивидуального стиля поведения в переговорах;
- Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение;
- Источники внутренней уверенности;
- Границы проявления личной агрессии;
- Умение быть жёстким по содержанию, а не по форме.
Психологические типы клиентов
- Тестирование участников на определение психологического типа;
- Психологические типы клиентов, личностные особенности клиентов каждого типа;
- Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологических типах;
- Убеждение клиентов с учетом индивидуальных особенностей клиента;
- Практикум «Овладение методами определения основных психологических типов ваших клиентов в ходе переговоров».
Психология общения. Построение отношений с клиентами и коллегами на уровне коммуникаций
- Особенности коммуникативной компетентности, необходимой для международного делового общения. Выбор стратегии поведения в соответствии с психологическим типом клиента / партнера;
- Этапы деловой коммуникации: особенности установления контакта; техники установления контакта и привлечение внимания клиента; деловое знакомство и его правила; правила обмена визитными картами при общении с иностранцами;
- Использованию специальных приемов, сохраняющих и повышающих лояльность клиентов, облегчающих достижения целей, поставленных перед участниками переговорного процесса;
- Выбор стратегии поведения в конфликтной ситуации, превентивные меры;
- Умение сказать нет конструктивно;
- Этап завершения встречи: важные аспекты;
- Упражнение «Противодействие прессингу в переговорах»;
- Упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников».
