Скидки на курсы ждут в личном кабинете. Нажмите тут
Digital Academy
Войти
Есть рассрочка Поддержка куратора Демо-доступ

Директор по продажам

от Moscow Business School
скидка Хочу промокод
63 900 ₽  за курс
Перейти на сайт школы
Оставить отзыв
Директор по продажам
Формат
Онлайн
Длительность
0.5 месяцев
Уровень
Для специалистов
Документ
Удостоверение
Трудоустройство
Нет
Программа

Пройти обучение будет полезно как новичкам в управлении продажами, так и опытным специалистам. Вы переосмыслите и освоите новые подходы к управлению продажами, а также научитесь на равных выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами предприятия. В ходе обучения вы получите необходимый набор инструментов, образцы документов и типовые решения.

Вас ждёт 15 тематических блоков, практические упражнения и видеоразборы. Обучение длится 5 дней, по окончании вы получите удостоверение о повышении квалификации на 40 часов и сертификат Moscow Business School.

  • Маркетинг для руководителей продаж. От стратегии компании к стратегии продаж

    • Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж;
    • Маркетинговая поддержка продаж: распределение усилий между маркетингом и продажами;
    • Управление по целям. Настройка плановых показателей для отдела маркетинга и отдела продаж;
    • Прогнозирование продаж методами «Воронка продаж» и «Ступени перехода»;
    • Анализ ключевых проблем в продажах компании с использованием возможностей отдела маркетинга;
    • Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде. Анализ и «чистка» продуктового портфеля;
    • Ассортиментная политика в отношении каналов продаж. Продуктово-рыночная матрица;
    • Анализ внешней среды и мониторинг конкурентов. Методика проведения и применение результатов на практике;
    • Оптимальные способы ценообразования, устранение ошибок в ценообразовании;
    • Методы ухода от ценовой конкуренции;
    • Сокращение затрат на продвижение и инструменты малобюджетного маркетинга;
    • Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности;
    • Кейс «Причины и пути устранения плохих продаж отдельных товаров и категорий»;
    • Упражнение «Анализ продуктового портфеля и каналов продаж: продуктово-рыночная матрица»;
    • Упражнение «Оценка эффективности сбытовой акции».

  • Клиентская база компании

    • Что такое клиентская база, кого считать клиентами компании;
    • Жизненный цикл клиентов «CLF customer lifecycle». Задачи, которые необходимо решать на каждом этапе;
    • Структура клиентской базы;
    • Практикум «Распределение клиентов по зонам ЖЦ».

  • Сегментация клиентов компании

    • Задачи сегментации клиентов;
    • Виды и методы сегментации. Каких клиентов нужно привлекать и развивать;
    • Что будет мотивировать разные клиентские группы к покупке;
    • Стандарты работы с разными группами клиентов;
    • «Составление портретов В2В и В2С целевых клиентов компании»;
    • «Определение стимулов совершения покупки по каждой группе клиентов».

  • Ведение и развитие клиентской базы

    • Размер клиентской базы: определяем, сколько должно быть клиентов для выполнения планов продаж;
    • Возможности клиентской базы в достижении целей компании;
    • Основные процессы работы с клиентской с базой;
    • Управление продажами с помощью клиентских политик;
    • Разделение функционала по работе с клиентами среди менеджеров как инструмент повышения продаж;
    • Клиентский сервис: как развить и удержать текущих клиентов;
    • Автоматизация работы с клиентской базой;
    • «Аудит текущего состояния вашей клиентской базы»;
    • «Определение возможностей клиентской базы для реализации целей компании».

  • Анализ эффективности работы клиентской базы

    • Ключевые показатели оценки состояния клиентской базы;
    • АВС, АВСXYZ-анализы клиентской базы. Как правильно проводить и какие принимать решения по итогам анализа
    • Доля в клиенте: как замерять и увеличивать;
    • LTV (Life Time Value): с помощью каких инструментов увеличить пожизненную ценность клиентов;
    • Средний чек: методы и инструменты повышения;
    • Churn Rate (показатель оттока): выявление причин, методы снижения;
    • NPS индекс покупательской лояльности: повышаем продажи через увеличение NPS;
    • «Анализ причин оттока клиентов на каждом этапе воронки продаж, способы их устранения»;
    • «Методы повышения среднего чека по разным группам клиентов».

  • Стили менеджмента и прогнозирование

    • Почему одни любят прогнозировать, а другие ненавидят это?;
    • Основные стили менеджмента по отношению к прогнозированию;
    • Практикум-тестирование «Роли и стили менеджмента».

  • Прогнозирование и методы работы с будущим

    • Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж;
    • Прогнозирование на разных этапах развития рынка (рост, насыщение);
    • Методы работы с будущим: форсайт, сценарное планирование;
    • Методы оценки емкости рынка;
    • Субъективные / экспертные и объективные / математические методы прогнозирования продаж;
    • Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж;
    • Упражнение «Расчет емкости рынка. Составление прогноза продаж»;
    • Деловая игра «Прогнозирование продаж»;
    • Отработка навыков сценарного прогнозирования.

  • Построение системы планирования

    • Чем отличается план от прогноза;
    • План-результат и план действия;
    • Сценарий и «дорожная карта»;
    • Кто в компании должен отвечать за прогнозирование и планирование;
    • Организация процедуры планирования в компании;
    • Бизнес-процесс «прогнозирование и планирование»: принципы построения;
    • Построение «дорожной карты»;
    • Анализ кейсов по организации системы планирования на предприятии.

  • Рыночный успех: в чем причина

    • От чего зависит рост компаний: уроки «компаний-газелей»;
    • Основные виды инноваций: продуктовые, маркетинговые, организационные, процессные.

  • Организационные и процессные инновации

    • Организационная структур продаж: какой вариант выбрать;
    • Функциональная организация отдела продаж;
    • Как определить оптимальное количество персонала в отделе продаж;
    • Бизнес-процессы в продажах и их оптимизация;
    • Решение кейсов по функциональной организации отдела продаж;
    • Решение кейса по процессным инновациям.

  • Управление организационной культурой

    • Тотальный маркетинг и организационная культура;
    • Основные типы организационной культуры;
    • Создание и развитие организационной культуры, ориентированной на активные продажи;
    • Метод проведения совещаний Meeting Rhithm;
    • Самооценка типа организационной культуры;
    • Отработка метода проведения совещаний Meeting Rhithm.

  • Изменение системы вознаграждения

    • Современные методы мотивации персонала отдела продаж;
    • Четыре основные части вознаграждения;
    • Как использовать систему KPI;
    • Совершенствование системы вознаграждения;
    • Практикум «Аудит системы вознаграждения участников тренинга».

  • Управленческая компетентность руководителя отдела продаж

    • Функции и роли руководителя отдела продаж;
    • Типичные управленческие ошибки в отделе продаж: как распознать, предотвратить и исправить;
    • Практикум — деловая игра. Решение кейса.

  • Управление мотивацией сотрудников отдела продаж

    • Составление и расчет системы материального стимулирования менеджера по продажам и руководителя отдела продаж. Типичные ошибки расчета оплаты труда менеджера по продажам;
    • Показатели работы с клиентом как переменная часть системы мотивации;
    • Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж: командные и индивидуальные стимулы;
    • Моделирование системы материального стимулирования на основе кейса;
    • Групповое задание «Моделирование комплекса нематериальной мотивации».

  • Развитие и сохранение эффективности ключевых сотрудников отдела продаж

    • Профиль компетенций успешного продавца. Косвенные признаки успешного продавца;
    • Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж;
    • Выгорание менеджера по продажам: как поднять боевой дух, как вовремя отпустить сотрудника. Как пользоваться моделью выгорания;
    • Практикум — видеоразбор. Работа с ситуациями участников. Практические рекомендации. Групповое задание (опционально).
Чему научат на курсе
—
Прогнозировать развитие ситуации, развив комплексное мышление и подход к управлению продажами в компании
—
Новым подходам к управлению продажами
—
Разрабатывать конкретные направления изменений для своей компании
О школе
Moscow Business School
57 курсов
Moscow Business School
Скидка 5% по промокоду digitalacademy.

Moscow Business School — бизнес-школа, награждена премией «Эффективное образование» в 2021 году. Преподаватели — эксперты-практики в областях развития и управления проектами, управленческого учёта, маркетинга и бизнес-аналитики. В школе обучают по направлениям аналитики, рекламы, информационных технологий, бизнеса и управления.

Обучение в Moscow Business School помогает структурировать уже приобретённый опыт и выработать навыки системного подхода к решению задач.

В школе учат онлайн и в очной форме. После окончания обучения и защиты проекта выпускники получат дипломы и общеевропейские приложения. Сотрудникам, которые прошли курсы повышения квалификации, выдадут удостоверения и сертификаты.

Оставить отзыв
Оставьте свой отзыв
Так вы сделаете рейтинг школ более точным и поможете другим выбрать хороший курс

Информация носит ознакомительный характер и может отличаться от указанной на сайтах школ-партнёров. Актуальную стоимость и описание программ вы можете узнать на сайте школы.