Курс будет полезен как начинающим, так и опытным руководителям отдела продаж, менеджерам по продажам и владельцам бизнеса. В основе курса практика на ваших кейсах. Во время обучения вы создадите реальные гайды и инструменты для работы, проведёте аудит отдела, а также составите профиль кандидата для вакансии. Вас научат выстроивать бизнес-процессы, внедрять аналитику и принимать решения на основе данных.
Курс состоит из 60 видеолекций, 5 домашних заданий и 6 воркшопов. В основе итоговой работы — ваш личный проект или проект компании, в которой работаете. Вы подготовите объёмную презентацию с финансовым планом, планами по KPI, расчётом конверсий и построением воронки продаж. Также составите план мероприятий по достижению целевых показателей. Дипломный руководитель проверит работу, даст подробную обратную связь для наилучшего результата.
Управление отделом продаж
- Основы управления. Цели, задачи, системный подход
- Особенности управления в зависимости от отрасли, стратегии и типа клиентов
- Особенности работы отдела продаж с b2b-, b2c-, b2g-клиентами
- Как управлять качеством отдела продаж. Как выявить, что система управления построена плохо, провести аудит, разработать стандарты и придерживаться их
- Обучение и аттестация сотрудников
- Разработка эффективной структуры отдела продаж в зависимости от бизнеса и каналов привлечения
- Стили управления
- Методы повышения эффективности работы отдела продаж
- Взаимодействие отдела продаж с другими отделами компании
Маркетинг и финансы
- Разработка плана и бюджета отдела продаж
- Основные финансовые показатели отдела продаж
- Финансовая модель и финансовая аналитика отдел продаж
- Специфика сбыта на b2b- и b2c-рынках и в сфере услуг
- Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж. Как увеличить продажи с помощью маркетинга в отделе продаж
- Корреляция планов маркетинга и продаж. Как внедрять стратегии, которые не противоречат друг другу
- Выстраивание воронки продаж. Как отследить, на каком этапе люди отказываются от покупки и что с этим делать
- Как с помощью маркетинга определить слабые места продаж
Бизнес-процессы
- Отстройка и оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Цикл Шухарта-Деминга (PDCA)
- Как находить узкие места в процессе продаж и своевременно их устранять
- Приоритизация и сортировка клиентов. Виды сегментации клиентов ABCD X и ABC XYZ
- Сокращение потерь клиентов из-за долгой реакции и пропущенных звонков
- Автоматизация рабочего процесса менеджеров
- Распределение функций в отделе продаж
CRM
- Внедрение CRM-системы: как правильно выбрать, провести аудит работы текущей системы
- Что должна делать хорошая CRM. Как правильно настроить CRM-систему, чтобы получать нужные данные
- Стадии развития CRM внутри компании
- Основные особенности работы с IP-телефонией
- Автоматизация клиентской базы в CRM
- Как получать отчёт о работе менеджера с помощью CRM
- Вебинар с ответами на вопросы
Аналитика отдела продаж
- Отслеживание эффективности работы отдела продаж
- Сезонные колебания в продажах: как с ними работать
- Статистика и прогнозирование объёма отдела продаж: базовый инструментарий
- Виды отчётов в работе отдела продаж. Настройка системы отчетности в продажах
- Визуализация данных: Tableau, Power BI, дашборды
- Аналитика отдела продаж: как работать с метриками, выставлять KPI и анализировать процессы
Работа с клиентской базой
- Сегментация клиентов. Процессы работы с клиентской базой
- ABC XYZ-анализ клиентов
- Организация работы с базой старых клиентов и структурирование базы для работы с новыми
- Повышение лояльности клиентов
- Как работать с потерянными клиентами
- Какие метрики нужны в работе с клиентами
- Как увеличивать продажи с текущими клиентами
- NPS-индекс лояльности
- Обработка негатива от клиентов
Коммуникации в продажах для руководителей
- Алгоритм успешных продаж для руководителей
- Особенности работы с b2b-, b2c-, b2g-клиентами высокого уровня
- Публичные выступления
- Переговоры и коммуникации с партнёрами, инвесторами, ключевыми клиентами
Работа с персоналом и оплата труда
- Что должен уметь менеджер по продажам, как работать с опытными менеджерами и как растить сотрудников с нуля
- Как создать вакансию мечты у вас в компании
- Особенности найма и хантинга персонала в отдел продаж, как правильно проводить интервью и давать тестовые задания
- Чеклист при найме сотрудника в отдел продаж
- Виды совещаний и брифингов: как правильно выстроить отношения с командами
- Инструменты повышения эффективности труда сотрудников
- Оценка эффективности и работа с индивидуальными KPI
- Материальная и нематериальная стимуляция. Конкуренция среди сотрудников
- Структура системы обучения в отделе продаж
- Разработка системы оплаты труда, бонусная система
- Расчёт переменной и премиальной части дохода
