Курс подойдет руководителям отдела продаж, директорам и менеджерам по продажам, а также собственникам бизнеса. Вы освоите инструменты сильного руководителя, проанализируете работу отдела продаж и внедрите изменения по алгоритмам от экспертов курса.
В программе курса 11 тематических модулей. Процесс обучения состоит из видеоуроков, вебинаров, задач и личной консультации с автором курса. В качестве итогового проекта вам предложат выбрать один из трёх кейсов и предложить решение по нему: оценить ситуацию, разработать пакет изменений и презентовать его перед экзаменаторами.
1. Философия продаж и миссии руководителя отдела продаж
- Вы познакомитесь с обязанностями руководителя отдела продаж и его ролью в компании.
- Научитесь оценивать свои плюсы и минусы.
2. Оценка текущей ситуации
- Вы узнаете об основных видах финансовой отчетности
- Научитесь оценивать работу сотрудников, продуктовый портфель компании, прибыльность клиентов
- Научитесь создавать стратегию и план продаж
3. Оценка текущих процессов
- Вы научитесь анализировать бизнес-процессы, определять проблемные зоны и точки роста для повышения объема продаж.
- Узнаете правила распределения ролей сотрудников в бизнес-процессах.
4. Анализ текущей системы планирования и контроля продаж
Вы научитесь анализировать и усиливать систему планирования и контроля для повышения результативности отдела продаж.
5. Привлечение персонала в отдел продаж
- Вы поймёте, как оценить укомплектованность отдела продаж.
- Сможете подсчитать, сколько человек нужно для достижения плана.
- Сможете находить новых сотрудников, грамотно оценивать компетенции на собеседовании и отбирать лучших.
6. Разработка изменений для отдела продаж
- Вы сможете провести диагностику действующего отдела продаж, выявить слабые места и потенциал.
- Предложите свои решения с подробной разработкой планов по KPI и отчётами.
7. Внедрение изменений в отдел продаж
- Вы узнаете, как преодолеть трудности во время адаптации к переменам сотрудников отдела.
- Поймёте, какие могут быть проблемы, в чём их причины, и как их решить, чтобы все изменения были только на пользу.
8. Мотивация персонала отдела продаж
- Вы научитесь оценивать степень вовлеченности сотрудников.
- На кейсах разберёте ошибки в материальном и нематериальном мотивировании.
- Узнаете, какова роль мотивирования в системе управления.
9. Обучение и повышение квалификации sales-менеджеров
- Вы поймёте, как формировать штатное расписание сотрудников с учётом планов и KPI.
- Научитесь подбирать специалистов, адаптировать новичков.
- Вы сможете повышать квалификацию работников и увольнять, кто не справляется.
10. Инфраструктура и автоматизация
Вы узнаете, что такое CRM-система, по каким метрикам её подобрать, как внедрить и вовлечь в проект для работы в ней.
11. Как подготовить презентацию и саммари. Публичные выступления во внутрикорпоративном формате
- Вы научитесь делать презентации для руководства, коллег и представителей других отделов.
- Поймёте, как писать сценарий для публичного выступления — и зачем это делать.
- Сможете выгодно презентовать себя, цели вашего отдела и результаты работы.
