Чтобы ваша ЦА лучше откликалась на ваши предложения, важно хорошо её понять, познакомиться с ней. Так вы подберёте и нужные слова, и нужные каналы для рекламы и продаж. Методика 5W Шеррингтона — это один из ключей к пониманию аудитории. В этой статье разбираемся, как применять этот метод.
Что такое методика 5W
Методика 5W Шеррингтона
Методика 5W Шеррингтона — это способ определения потребностей аудитории. Он предполагает проработку пяти вопросов, которые помогут составить психологический портрет и существующей базы, и целевой аудитории.
- What? (что?) — какой продукт вы предлагаете? Поможет сегментировать аудиторию по типу товаров, которые ее интересуют.
- Who? (кто?) — кто приобретает продукт? Здесь можно выбрать типы аудитории — пол, возраст и другие различия.
- Why? (почему?) — почему пользователи должны купить именно у вас? Так вы узнаете, какая мотивация у клиентов и какую их проблему решит ваш продукт.
- When? (когда?) — когда ваш продукт понадобится клиентам? Разделите аудиторию по потребности и обстоятельствам, которые у неё возникают.
- Where? (где?) — где люди решают купить у вас и где покупают? Каждый сегмент имеет свои точки контакта с вами, где вы можете влиять на решение о покупке.
Точки касаний могут быть разные: продвижение на маркетплейсах, реклама у блогеров, контекстная реклама, SMM, SEO, наружная реклама, таргетинг.
Как родилась идея 5W
Методику 5W предложил Марк Шеррингтон. Он основал бренд-консалтинговую компанию Added Value. В своей книге «Added Value: алхимия роста бренда» он описал, как к нему пришла идея с пятью вопросами.
Создатель 5W отмечает, что ответив на все пять вопросов и оформив их в виде таблицы, можно посмотреть на весь рынок сразу. Чтобы методика работала эффективнее, окна таблицы надо комбинировать и искать наиболее выгодные варианты.
Для чего нужен метод 5W на практике
Любая база неоднородна. Допустим, вы сделали pop-up на сайте с призывом подписаться на рассылку. Пользователи могли подписаться по разным причинам: кого-то привлёк непосредственно продукт, кого-то — бонус на форме подписки, кто-то просто наслышан о компании.
Чтобы точнее попасть в потребности аудитории, нужно разбить её на сегменты и разрабатывать предложения для каждого из них. То же работает с целевой аудиторией — сегментация поможет создать релевантные предложения для каждой группы.
Сегментировать аудиторию можно по разным признакам. Например, по классическим: пол, возраст, место проживания, уровень дохода, активность на сайте, интересы. Или можно сегментировать по методике 5W Шеррингтона. У вас получится психологический портрет сегментов: глядя на них, вы будете видеть различия и лучше понимать, что нужно каждому из сегментов. Ответы на 5 вопросов можно зафиксировать в виде таблицы.
Результат такой сегментации может стать основой для будущего маркетингового плана: характеристика ЦА будет готова, останется продумать конкретные шаги, как её заинтересовать.
Где учиться составлять маркетинговую стратегию
Вот несколько курсов, где вы получите базу знаний по работе с аудиторией и разработке маркетинговой стратегии. Курсы помогут получить структурированные знания и помощь от эксперта-преподавателя.
Что делать после сегментации по 5W
Психологические портреты, которые получились с помощью методики 5W, помогут «прочувствовать» боли аудитории и точнее попасть в ее потребности. Это эффективнее, чем просто разделить её по полу и возрасту.
Но, как и другие инструменты, методика 5W не работает обособленно. Например, после того, как вы ответили на вопросы, нужно изучить конкурентов и посмотреть, какие сегменты вашей аудитории они уже охватили. Если какие-то сегменты ещё никто подробно не проработал — у вас есть шанс занять это место. Дальше дело за внедрением стратегии.
