Завершаем цикл статей о том, как человеческие системы помогают принять решение о покупке. В предыдущих двух мы рассказали, что за процесс отвечают две системы — бессознательная и разумная.
Приёмы воздействия на обе системы
Даже если вы предлагаете продукт несколько лет, человек, увидевший его впервые, воспримет его как нечто новое. Бессознательная и разумная системы с недоверием относятся к новому. Первая — потому что срабатывает инстинкт самосохранения, который во всём новом видит угрозу. Вторая — потому что сомневается в пользе продукта.
Чтобы внушить доверие обеим системам, продавцы стараются поближе познакомить человека с продуктом.
Как эффективно познакомить человека с продуктом
Показать, что внутри. Для примера — сайт книги «Пиши, сокращай», на котором показаны развороты книги:
Развороты знакомят посетителя с книгой. Так он сразу поймёт, пригодится ему книга или нет
Предложить демо-версию или бесплатный период, как платформа для создания интернет-магазинов Shopify.
Бесплатный период помогает человеку понять, подойдёт ли ему для работы эта платформа
Показать отзывы и отвечать на часто задаваемые вопросы, как на лендинге детского сада «Знайка»:
Отзывы и ответы на вопросы помогают человеку ближе познакомиться с продуктом и убедиться в его пользе
Отзывы и ответы на вопросы помогают человеку ближе познакомиться с продуктом и убедиться в его пользе
Невозможно предугадать, какая система будет управлять человеком, когда он окажется на вашем сайте или где-либо столкнётся с вашим предложением. Поэтому воздействовать нужно сразу на обе, но чуть сильнее на ту, которая вам выгоднее.
Узнать, какая система может принести вам больше выгоды, изучайте аналитику. Выясните, на какую систему ориентировались ваши самые успешные кампании, и попробуйте двигаться в похожем направлении. Но не забывайте о второй системе — всегда важны обе.
Памятка
- Чтобы ближе познакомить человека с продуктом и внушить ему доверие:
- покажите, что внутри продукта;
- дайте демоверсию или бесплатный тестовый период;
- добавьте отзывы;
- ответьте на самые частые вопросы.
- Старайтесь всегда воздействовать на обе системы. Хоть мы и изучали их по отдельности, они всё же неразрывно связанные части одного целого — мозга.
