Чем отличаются продажи в сегментах B2B, B2C и B2G

Продать чашку кофе можно за минуту. А чтобы производитель кофе стал эксклюзивным поставщиком зёрен для этой же кофейни, могут потребоваться месяцы. В обоих случаях объект продажи — кофе, но цель сделки, клиент и цикл продаж разные.

B2B, B2C и B2G — это базовая лексика в словаре управленца. Без знания этих бизнес-моделей будет сложно разобраться в хитросплетениях отношений с клиентами и особенностях ведения сделок. А ещё в рамках одного бизнеса могут существовать и B2B-, и B2C- и B2G-модели взаимодействия с клиентами.

Попробуем расставить все точки над i и расскажем, чем отличаются эти бизнес-модели друг от друга.

Ключевая разница между B2B, B2C и B2G

Основное отличие этих бизнес-моделей — в целевой аудитории. Потребителем услуг может быть как частное лицо, так и другая компания. Разница ЦА порождает и разницу в основных бизнес-процессах, позиционировании и маркетинге.

• B2B — бизнес для бизнеса.
• B2C — бизнес для клиента.
• B2G — бизнес для государства.

Одна и та же компания может работать одновременно по схеме B2B, B2C и B2G. Например, компания, которая доставляет готовую еду, может принимать единичные заказы от частных лиц (B2C), поставлять офисные обеды на постоянной основе (B2B) или предоставлять кейтеринговые услуги для государственных мероприятий (B2G). Производитель кофе может заниматься розничными продажами через интернет-магазин (B2C), продавать продукцию в сегменте HoReCa (B2B), быть эксклюзивным поставщиком зёрен для кафетерия госучреждения (B2G).

Теперь рассмотрим каждую модель подробнее, а в конце сравним их.

B2B: что за модель, примеры работы

Кадр из сериала «Эмили в Париже» (2020), где главная героиня Эмили работает в B2B. Они делают рекламу для других компаний. Источник: kinopoisk.ru

B2B расшифровывается как business-to-business, то есть когда один бизнес работает для другого бизнеса. Клиенты в B2B — юридические лица.

Компании с ориентацией на B2B могут озвучивать свою цель как «продавать лучшую в мире рыбу или лучший кофе» и т. д. Зная это, вы можете сделать вывод, что перед вами — поставщик морепродуктов в рестораны/магазины или производитель кофе для кофеен. Также это различные поставщики ресурсов, компонентов, консалтинговых и аутсорсинговых услуг.

Нюансы работы по B2B

• «Долгие продажи»: от первого этапа переговоров до завершения сделки может пройти несколько месяцев или даже лет.
• Долгие согласования с несколькими участниками с каждой из сторон сделки. Компании хотят выбрать лучшие для себя условия, а также уберечься от сомнительных последствий недобросовестных сделок. Вот почему в больших корпорациях один маленький договор на тимбилдинг длиною в 4 часа могут просматривать пару месяцев в разных отделах: юридическом, бухгалтерском, отделах персонала, маркетинга.
• Количество сделок значительно меньше, чем в B2C. За чашкой кофе в кофейню зайдут 100500 раз в день. А у поставщика зерна может быть всего 2–4 сделки в месяц.
• Стоимость сделки выше, чем в B2С. Если вернуться к примеру с кофейней, то поставщик (B2B) зарабатывает за одну сделку намного больше, чем кофейня (B2C) зарабатывает за продажу готового кофейного напитка.
• Долгосрочное сотрудничество, если опыт сделки устроил стороны. Ведь пережив тендер и/или согласования в несколько месяцев один раз, мало кто захочет повторить это снова. В B2B мало кто готов менять поставщиков снова и снова, если уровень сервиса, цена и качество поставки устраивают.

B2C: что за модель, примеры работы

Ресторан, в котором работает шеф-повар Габриэль, — пример B2C-модели. Кадр из сериала «Эмили в Париже» (2020). Источник: kinopoisk.ru

B2C-компании (business-to-consumer) ориентируются на конечного потребителя и прямые продажи.

Особенность модели B2C в том, что компания-продавец напрямую общается с покупателем. Ресторан, магазин одежды, аптека, прачечная, автомойка, интернет-магазин и даже продуктовый рынок функционируют по модели B2C.

Нюансы работы по B2C

• Много офлайн-продаж. Для B2С-компаний, которые имеют физические точки продаж, часто критическую роль играет территориальное расположение, пешеходная доступность, расположение товара на полке в супермаркете. Покупка должна быть лёгкой и приятной.
• Много онлайн-продаж, часто наравне с офлайном, например, если мы говорим о продаже косметики, одежды, декора. А значит, важно уделять внимание каналам, через которые вы соприкасаетесь с онлайн-аудиторией: сайту, маркетплейсам, социальным сетям.
• Важны сервис и обслуживание. Если клиенту не нравится обслуживание в магазине, он просто начнёт ходить в другой магазин. И наоборот: в кофейню, где гостю легко и комфортно общаться с бариста, он будет возвращаться снова и снова.
• Эмоциональный маркетинг как один из основных инструментов продвижения. Именно в B2C продают мечты, настроение, образ жизни.

Огромная доля бизнеса B2C в России — это продажа товаров на маркетплейсах. В 2022 году 44% прибыли в электронной коммерции принесли именно маркетплейсы. Если вам интересно погрузиться в эту сферу и понять, как начать продавать через интернет-магазины, — смотрите подборку курсов ниже.

B2G: что за модель, примеры работы

Кадр из сериала «Скандал» (2012–2018), в котором PR-агентство Оливии Поуп сотрудничает по PR-вопросам с администрацией президента США. Источник: kinopoisk.ru

Компании, которые работают по B2G (business-to-government), — это поставщики услуг для государственных учреждений.

B2G-компании могут заниматься поставками товаров и услуг для государственных медучреждений, школ и детских садов, культурных и научных организаций, правоохранительных органов, государственных и муниципальных структур.

Нюансы работы по B2G

• Тендеры как обязательный этап сотрудничества. Просто приехать на встречу с директором школы как частный предприниматель и договориться о поставках школьных обедов не получится. Чтобы попасть в отобранный список поставщиков госструктур, необходимо пройти тендерный конкурс и победить в сравнении с другими аналогичными поставщиками.
• Долгие согласования и бюрократия — это часть жизни B2G. На каждом из этапов сотрудничества придётся заполнять кучу документов, подтверждающих факт и условия сделки. В B2G редко удаётся решить что-то на уровне отношений и доверия, а «без бумажки ты букашка» — часть корпоративной культуры.
• Долгосрочное сотрудничество как последствие предыдущих двух пунктов. Менять коней на переправе — не распространённая практика для B2G. Если вам удалось пройти все круги ада попасть в список преферентных поставщиков — заключить договор на сотрудничество, изучить все процедуры и сработаться с контактным лицом — можете рассчитывать на стабильность заказов и быть уверенным в этом партнёре.
• Высокий объём продаж — основная причина, почему B2G так привлекателен. Ведь государство — один из самых крупных возможных клиентов.
• Ответственность и безупречная репутация бизнеса. Для некоторых видов закупок придётся получить специальные сертификаты и свидетельства, гарантирующие качество товаров и услуг.
• Штрафы за нарушение условий договора встречаются в госконтрактах довольно часто.
• Мало гибкости в сотрудничестве. Госсектор крайне редко готов обсуждать пункты договора. Поэтому варианта два: либо подписывать договор на условиях клиента, либо не сотрудничать вообще.

Главное, чем отличаются B2B, B2C и B2G

Чтобы упростить понимание разных моделей работы бизнеса, приводим сравнительную таблицу.

Читайте также:

Зачем нужно проводить PEST-анализ и как это делать

Рузана Анчек

10 мин.

Выводы

Разница B2B, B2C, B2G — это, по сути, разница в целевой аудитории и мотивах к сделке. Ведь один и тот же человек может быть вашим объектом продаж и в B2C, и в B2B, и в B2G. Но мотивы его сотрудничества с вами будут разными. А ещё поменяется формат переговоров и цена вашего сотрудничества. Одна и та же компания может продвигать себя через разные бизнес-модели. В каждой из этих сделок такая компания будет использовать разные способы продвижения и работы с клиентами.