Кто такой менеджер по продажам и чем он занимается

Все периодически что-то кому-то «продают». Работодателю — себя как профессионала, начальнику — новый проект или идею о повышении зарплаты, ребёнку — мысль, что морковь гораздо круче чипсов. Человек, который хорошо убеждает других, может добиться успеха и отлично зарабатывать, работая менеджером по продажам.

В статье расскажем о том, чем занимается менеджер по продажам, где может работать, сколько зарабатывает и какие инструменты использует в своей работе.

Кто такой менеджер по продажам

Менеджер по продажам (или продажник, сейлз-менеджер) — это человек, который помогает клиенту и компании найти друг друга, а потом договориться. Для этого продажник использует специальные рабочие методы и инструменты. Главные задачи продажников — привлекать и удерживать клиентов, а также повышать уровень их лояльности к компании.

Чтобы успешно заниматься продажами, нужно развить несколько профессиональных навыков. Знания в области переговоров помогут договориться о взаимовыгодных сделках. В общении с клиентами пригодится умение устанавливать эмоциональный контакт. Хорошее знание продукта поможет донести до людей его ценность на понятном им языке. Об обязанностях продажника и качествах, которые помогут в их выполнении, читайте ниже.

Где нужны менеджеры по продажам

Такие специалисты нужны компаниям, которые продают продукты или услуги в формате «бизнес-клиент» (или «бизнес-бизнес» в B2B). То есть практически любому бизнесу. Производитель мебели, агентство интернет-рекламы, юридическая фирма или онлайн-школа — всем этим компаниям будет непросто добиться коммерческого успеха без сейлз-менеджеров.

Обязанности менеджера по продажам

Менеджеры по продажам заняты не только «холодными» звонками (да, иногда и ими тоже). Хотя цель их работы всегда одна и та же — привлекать клиентов и закрывать сделки — нюансы деятельности отличаются от компании к компании и зависят от профиля бизнеса, его масштаба и специфики продукта или услуги.

Какие бывают менеджеры по продажам

У каждого вида продаж есть особенности, которые нужно учитывать при работе с клиентами.

В зависимости от готовности клиента к покупке продажи можно разделить на:

• активные — клиент не знает о товаре, и менеджер активно побуждает его к покупке;
• пассивные — клиент уже осведомлён и готов приобрести товар, и менеджер его сопровождает.

Менеджер может работать:

• онлайн,
• офлайн.

Такой сотрудник может работать с:

• крупным бизнесом;
• средними компаниями;
• розничными клиентами.

Кроме того, сам бизнес сильно влияет на задачи продажника. Например, сейлз-менеджер производителя строительных смесей, скорее всего, сотрудничает с дистрибьюторами, а не конечными покупателями. Большая часть его работы — поддерживать отношения с уже имеющимися клиентами.

У такого продажника не будет «холодных» звонков, зато будут командировки и много переговоров, чтобы повысить объём продаж по каждому клиенту. Ещё он будет делать презентации по новым видам смесей и помогать маркетологам готовить программы лояльности и акции для своих клиентов.

Менеджер по продажам в компании, продающей системы видеонаблюдения, будет активно искать новых клиентов и много общаться с владельцами домов.

А продажник в агентстве crm-маркетинга должен разбираться в услугах его компании, чтобы грамотно консультировать клиентов и отвечать на их вопросы. Без интереса к IT-сфере и базовой технической грамотности в такой компании будет сложно.

Что делает менеджер по продажам на работе

Рассмотрим, какие обязанности чаще всего выполняют продажники. Итак, распространённые задачи сейлз-менеджеров:

• привлечение новых клиентов;
• обзвон по базе («горячей» или «холодной», как повезёт);
• обработка входящих заявок (с сайта, соцсетей, формы обратной связи, электронной почты);
• разработка коммерческих предложений;
• проведение переговоров и встреч;
• проведение презентаций продуктов и услуг перед клиентами и партнёрами;
• консультирование клиентов по продуктам и услугам, помощь с вопросами по установке или эксплуатации;
• ведение базы клиентов в CRM-системах;
• составление отчётов;
• участие в профессиональных выставках;
• контроль дебиторской задолженности клиентов.

В некоторых компаниях часть этих обязанностей выполняют менеджеры по работе с клиентами или аккаунт-менеджеры. Зависит от особенностей бизнеса и его величины.

Варианты обязанностей менеджера по продажам из вакансий на сайте HeadHunter

Варианты обязанностей менеджера по продажам из вакансий на сайте HeadHunter

Варианты обязанностей менеджера по продажам из вакансий на сайте HeadHunter

Варианты обязанностей менеджера по продажам из вакансий на сайте HeadHunter

Как стать менеджером по продажам: где учиться и как найти работу

В этой профессии навыки и опыт играют более важную роль, чем престижное образование. Но диплом о высшем образовании сделает поиск работы в этой сфере проще. В особенности если образование профильное или экономическое.

Многие из этих программ обучения есть в большинстве крупных российских вузов. Учиться на бакалавриате очного отделения нужно 4 года, на заочном — 5 лет.

Получить необходимые для работы знания можно также на курсах в онлайн-школах. Преимущество этого способа обучения — экономия времени. Курсы длятся примерно 2–5 месяцев.

После них, с дипломом, портфолио и практическим опытом, вы сможете уверенно откликаться на вакансии. Без этих атрибутов найти работу будет сложнее: HR-ы охотнее рассматривают кандидатов, которые уже хоть как-то погружены в сферу продаж.

Перспективность профессии: куда расти

Самый очевидный вариант — вертикальный рост. Набравшись опыта, хороший менеджер с управленческими скиллами может стать руководителем отдела. Опытные управленцы в сфере продаж никогда не сидят без работы, а их зарплаты в регионах начинаются от 100 000 ₽.

Навыки менеджера по продажам также можно выгодно использовать, чтобы строить карьеру и впоследствии расти в качестве маркетолога, проектного менеджера и продакт-менеджера.

Читайте также:

Кто такой интернет-маркетолог и чем он занимается

Алёна Митрофанова

5 мин.

Какими инструментами нужно владеть

Продажи — это не просто предложение товара клиенту. Это сложная отрасль, где есть методология. Её знание помогает менеджеру по продажам быть эффективнее и востребованнее на рынке.

Одного навыка убеждать недостаточно. Хорошие продажники используют ряд инструментов, чтобы эффективно презентовать продукт, сэкономить время и наладить контакт с клиентом. Таких инструментов множество, подробнее о них можно почитать в профессиональной литературе. Расскажем о некоторых из них.

Коммерческое предложение

Традиционный способ преподнести клиенту услугу или товар. Желательно, чтобы коммерческое предложение отражало «боли» клиента и закрывало его потребности. Также важно чётко описать в нём пользу, которую получит клиент от вашего продукта.

Презентация

Хорошая презентация поможет клиенту за короткое время узнать ассортимент компании и понять преимущества работы с ней. В роли презентации может выступить и грамотно оформленный лендинг, который человек может изучить в удобное для него время.

Читайте также:

Как сделать презентацию: советы по оформлению, удобные сервисы

Екатерина Садчикова

21 мин.

Скрипты продаж

Заготовленный заранее сценарий разговора поможет продажнику не сбиться с основной темы, чувствовать себя увереннее во время работы с возражениями и быстро собрать нужную информацию. Важно не забывать, что на той стороне не просто абстрактный клиент, а живой человек. Значит, продажнику нужно быть гибким и готовым к диалогу.

Cross- и up-sell

Принцип Upsell состоит в увеличении чека через показ клиенту экономии и выгоды. То есть, это продажа большего объёма товара или дополнительных функций за определённую доплату на выгодных для покупателя условиях.

Cross-sale же предполагает допродажу клиенту сопутствующего или ещё одного товара в дополнение к основному. Приём используют в случаях, когда покупатель уже готов приобрести один товар.

Пример cross-sale блока в карточке товара для интернет-магазина одежды

CRM-система

Основной инструмент для автоматизации процессов продаж. По сути, это программа, куда менеджер вносит необходимую информацию о клиентах в форме базы данных или вручную. Среди самых популярных программ такого типа следующие:

• amoCRM,
• Битрикс24.CRM,
• Мегаплан,
• Salesforce (на английском языке, для крупных корпораций).

В CRM-системы заложены полезные функции. Например:

• сегментация клиентов по разным критериям;
• группировка клиентов по разным принципам;
• создание отчётов;
• документооборот (заявки, договора, квитанции);
• ведение сделок (заказы, продажи, оплаты).

CRM-системы нужны, чтобы не держать всю информацию в голове и не вести учёт на бумажке или «эксельке». Соответственно, не терять клиентов и деньги.

Интерфейс CRM-системы Salesforce. Источник: YouTube-канал Salesforce United

IP-телефония

Переговоры с клиентами — один из важнейших инструментов продаж. К сожалению, обычная телефонная связь иногда подводит, тут дело и в качестве, и в скорости звонков.

Есть альтернатива — IP-телефония. Это телефонная связь через интернет, она передаёт между пользователями сигнал в форме видео и звука. У этого инструмента множество преимуществ, например, система автоматически прозванивает контакты и соединяет продажника только с теми, кто взял трубку, тем самым экономя время менеджера.

Идеально, если IP-телефония интегрирована с CRM-системой. Тогда сейлз-менеджер может сохранять переписки и разговоры с клиентами, а позже анализировать их.

Функции виртуальной АТС от поставщика услуг IP-телефонии MANGO. Источник: YouTube-канал MANGO OFFICE

Важные личные качества

Менеджер по продажам — одна из профессий, в которых soft skills в приоритете и напрямую влияют на эффективность сотрудника. Посмотрим, какие персональные навыки помогут в этой работе.

Умение общаться. Без общительности и искреннего интереса к людям в этой профессии делать нечего. Большая часть рабочего дня менеджера по продажам — это разговоры с постоянными и потенциальными клиентами. Навык строить коммуникации — «хлеб» сейлз-менеджера.

Дипломатичность и стрессоустойчивость. Некоторые потенциальные клиенты негативно настроены к тем, кто хочет что-то им продать. Во время переговоров с постоянными клиентами тоже бывают сложные, спорные ситуации. Менеджер по продажам должен сохранять позитивный настрой и спокойствие в каждой ситуации. Ранимым людям довольно тяжело даётся такая работа.

Творческий подход. Да-да, вам не показалось, продажник — творческая работа. Как и проджект-менеджеру, менеджеру по продажам часто приходится отходить от скриптов и включать находчивость, интуицию и смекалку.

Настойчивость и целеустремлённость. Сейлз-менеджер любые сложные задачи воспринимает как вызов и не боится их. Хороший менеджер не сдаётся при первой неудаче, пробует разные техники и всегда в поиске новых способов эффективных продаж.

Эмпатия и клиентоориентированность. Если менеджер умеет внушать позитивные эмоции, слушать клиента и понимать его, любой товар или услуга станут желаннее в глазах покупателя.

Читайте также:

Что такое дизайн-мышление и как использовать его в продажах

Надежда Ткаченко

5 мин.

Плюсы и минусы профессии

В работе сейлз-менеджера есть как преимущества, так и сложные моменты.

Зарплата менеджера по продажам

Заработок продажника сильно зависит от его опыта, способностей и сегмента рынка. Также на размер зарплаты влияют регион и специализация компании. Чаще всего зарплата менеджера по продажам складывается из небольшого фиксированного оклада и процента от продаж.

В Москве оплата труда сейлз-менеджера стартует примерно от 80 000 ₽ и может доходить до 300 000 ₽, много вакансий с зарплатой около 90 000–120 000 ₽.

Вакансии менеджера по продажам на сайте HeadHunter в Москве

Вакансии менеджера по продажам на сайте HeadHunter в Москве

Вакансии менеджера по продажам на сайте HeadHunter в Москве

Вакансии менеджера по продажам на сайте HeadHunter в Москве

В регионах разброс зарплат для менеджеров по продажам тоже довольно широкий, в диапазоне от 40 000 до 120 000 ₽.

Региональные вакансии менеджера по продажам на сайте HeadHunter

Региональные вакансии менеджера по продажам на сайте HeadHunter

Региональные вакансии менеджера по продажам на сайте HeadHunter

Книги для менеджеров по продажам

Собрали несколько книг, которые полезно будет прочитать всем, кто имеет отношение к продажам.

• Роберт Чалдини «Психология влияния»
• Максим Батырев «45 татуировок продавана»
• Джек Шафер, Марвин Карлинс «Включаем обаяние по методике спецслужб»
• Алексей Каптерев «Мастерство презентации»
• Карл Сьюэлл «Клиенты на всю жизнь»
• Джек Митчелл «Обнимите своих клиентов»
• Ларри Кинг «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно»

Читайте также:

Что такое СПИН-продажи: технология и этапы

Екатерина Садчикова

13 мин.