Все периодически что-то кому-то «продают». Работодателю — себя как профессионала, начальнику — новый проект или идею о повышении зарплаты, ребёнку — мысль, что морковь гораздо круче чипсов. Человек, который хорошо убеждает других, может добиться успеха и отлично зарабатывать, работая менеджером по продажам.
В статье расскажем о том, чем занимается менеджер по продажам, где может работать, сколько зарабатывает и какие инструменты использует в своей работе.
- Кто такой менеджер по продажам
- Обязанности менеджера по продажам
- Как стать менеджером по продажам: где учиться и как найти работу
- Перспективность профессии: куда расти
- Какими инструментами нужно владеть
- Важные личные качества
- Плюсы и минусы профессии
- Зарплата менеджера по продажам
- Книги для менеджеров по продажам
Кто такой менеджер по продажам
Менеджер по продажам (или продажник, сейлз-менеджер) — это человек, который помогает клиенту и компании найти друг друга, а потом договориться. Для этого продажник использует специальные рабочие методы и инструменты. Главные задачи продажников — привлекать и удерживать клиентов, а также повышать уровень их лояльности к компании.
Чтобы успешно заниматься продажами, нужно развить несколько профессиональных навыков. Знания в области переговоров помогут договориться о взаимовыгодных сделках. В общении с клиентами пригодится умение устанавливать эмоциональный контакт. Хорошее знание продукта поможет донести до людей его ценность на понятном им языке. Об обязанностях продажника и качествах, которые помогут в их выполнении, читайте ниже.
Где нужны менеджеры по продажам
Такие специалисты нужны компаниям, которые продают продукты или услуги в формате «бизнес-клиент» (или «бизнес-бизнес» в B2B). То есть практически любому бизнесу. Производитель мебели, агентство интернет-рекламы, юридическая фирма или онлайн-школа — всем этим компаниям будет непросто добиться коммерческого успеха без сейлз-менеджеров.
Обязанности менеджера по продажам
Менеджеры по продажам заняты не только «холодными» звонками (да, иногда и ими тоже). Хотя цель их работы всегда одна и та же — привлекать клиентов и закрывать сделки — нюансы деятельности отличаются от компании к компании и зависят от профиля бизнеса, его масштаба и специфики продукта или услуги.
Какие бывают менеджеры по продажам
У каждого вида продаж есть особенности, которые нужно учитывать при работе с клиентами.
В зависимости от готовности клиента к покупке продажи можно разделить на:
- активные — клиент не знает о товаре, и менеджер активно побуждает его к покупке;
- пассивные — клиент уже осведомлён и готов приобрести товар, и менеджер его сопровождает.
Менеджер может работать:
- онлайн,
- офлайн.
Такой сотрудник может работать с:
- крупным бизнесом;
- средними компаниями;
- розничными клиентами.
Кроме того, сам бизнес сильно влияет на задачи продажника. Например, сейлз-менеджер производителя строительных смесей, скорее всего, сотрудничает с дистрибьюторами, а не конечными покупателями. Большая часть его работы — поддерживать отношения с уже имеющимися клиентами.
У такого продажника не будет «холодных» звонков, зато будут командировки и много переговоров, чтобы повысить объём продаж по каждому клиенту. Ещё он будет делать презентации по новым видам смесей и помогать маркетологам готовить программы лояльности и акции для своих клиентов.
Менеджер по продажам в компании, продающей системы видеонаблюдения, будет активно искать новых клиентов и много общаться с владельцами домов.
А продажник в агентстве crm-маркетинга должен разбираться в услугах его компании, чтобы грамотно консультировать клиентов и отвечать на их вопросы. Без интереса к IT-сфере и базовой технической грамотности в такой компании будет сложно.
Что делает менеджер по продажам на работе
Рассмотрим, какие обязанности чаще всего выполняют продажники. Итак, распространённые задачи сейлз-менеджеров:
- привлечение новых клиентов;
- обзвон по базе («горячей» или «холодной», как повезёт);
- обработка входящих заявок (с сайта, соцсетей, формы обратной связи, электронной почты);
- разработка коммерческих предложений;
- проведение переговоров и встреч;
- проведение презентаций продуктов и услуг перед клиентами и партнёрами;
- консультирование клиентов по продуктам и услугам, помощь с вопросами по установке или эксплуатации;
- ведение базы клиентов в CRM-системах;
- составление отчётов;
- участие в профессиональных выставках;
- контроль дебиторской задолженности клиентов.
В некоторых компаниях часть этих обязанностей выполняют менеджеры по работе с клиентами или аккаунт-менеджеры. Зависит от особенностей бизнеса и его величины.
Как стать менеджером по продажам: где учиться и как найти работу
В этой профессии навыки и опыт играют более важную роль, чем престижное образование. Но диплом о высшем образовании сделает поиск работы в этой сфере проще. В особенности если образование профильное или экономическое.
Многие из этих программ обучения есть в большинстве крупных российских вузов. Учиться на бакалавриате очного отделения нужно 4 года, на заочном — 5 лет.
Получить необходимые для работы знания можно также на курсах в онлайн-школах. Преимущество этого способа обучения — экономия времени. Курсы длятся примерно 2–5 месяцев.
После них, с дипломом, портфолио и практическим опытом, вы сможете уверенно откликаться на вакансии. Без этих атрибутов найти работу будет сложнее: HR-ы охотнее рассматривают кандидатов, которые уже хоть как-то погружены в сферу продаж.
Перспективность профессии: куда расти
Самый очевидный вариант — вертикальный рост. Набравшись опыта, хороший менеджер с управленческими скиллами может стать руководителем отдела. Опытные управленцы в сфере продаж никогда не сидят без работы, а их зарплаты в регионах начинаются от 100 000 ₽.
Навыки менеджера по продажам также можно выгодно использовать, чтобы строить карьеру и впоследствии расти в качестве маркетолога, проектного менеджера и продакт-менеджера.
Какими инструментами нужно владеть
Продажи — это не просто предложение товара клиенту. Это сложная отрасль, где есть методология. Её знание помогает менеджеру по продажам быть эффективнее и востребованнее на рынке.
Одного навыка убеждать недостаточно. Хорошие продажники используют ряд инструментов, чтобы эффективно презентовать продукт, сэкономить время и наладить контакт с клиентом. Таких инструментов множество, подробнее о них можно почитать в профессиональной литературе. Расскажем о некоторых из них.
Коммерческое предложение
Традиционный способ преподнести клиенту услугу или товар. Желательно, чтобы коммерческое предложение отражало «боли» клиента и закрывало его потребности. Также важно чётко описать в нём пользу, которую получит клиент от вашего продукта.
Презентация
Хорошая презентация поможет клиенту за короткое время узнать ассортимент компании и понять преимущества работы с ней. В роли презентации может выступить и грамотно оформленный лендинг, который человек может изучить в удобное для него время.
_140x140_ae5.png)
Скрипты продаж
Заготовленный заранее сценарий разговора поможет продажнику не сбиться с основной темы, чувствовать себя увереннее во время работы с возражениями и быстро собрать нужную информацию. Важно не забывать, что на той стороне не просто абстрактный клиент, а живой человек. Значит, продажнику нужно быть гибким и готовым к диалогу.
Cross- и up-sell
Принцип Upsell состоит в увеличении чека через показ клиенту экономии и выгоды. То есть, это продажа большего объёма товара или дополнительных функций за определённую доплату на выгодных для покупателя условиях.
Cross-sale же предполагает допродажу клиенту сопутствующего или ещё одного товара в дополнение к основному. Приём используют в случаях, когда покупатель уже готов приобрести один товар.
Пример cross-sale блока в карточке товара для интернет-магазина одежды
CRM-система
Основной инструмент для автоматизации процессов продаж. По сути, это программа, куда менеджер вносит необходимую информацию о клиентах в форме базы данных или вручную. Среди самых популярных программ такого типа следующие:
- amoCRM,
- Битрикс24.CRM,
- Мегаплан,
- Salesforce (на английском языке, для крупных корпораций).
В CRM-системы заложены полезные функции. Например:
- сегментация клиентов по разным критериям;
- группировка клиентов по разным принципам;
- создание отчётов;
- документооборот (заявки, договора, квитанции);
- ведение сделок (заказы, продажи, оплаты).
CRM-системы нужны, чтобы не держать всю информацию в голове и не вести учёт на бумажке или «эксельке». Соответственно, не терять клиентов и деньги.
Интерфейс CRM-системы Salesforce. Источник: YouTube-канал Salesforce United
IP-телефония
Переговоры с клиентами — один из важнейших инструментов продаж. К сожалению, обычная телефонная связь иногда подводит, тут дело и в качестве, и в скорости звонков.
Есть альтернатива — IP-телефония. Это телефонная связь через интернет, она передаёт между пользователями сигнал в форме видео и звука. У этого инструмента множество преимуществ, например, система автоматически прозванивает контакты и соединяет продажника только с теми, кто взял трубку, тем самым экономя время менеджера.
Идеально, если IP-телефония интегрирована с CRM-системой. Тогда сейлз-менеджер может сохранять переписки и разговоры с клиентами, а позже анализировать их.
Функции виртуальной АТС от поставщика услуг IP-телефонии MANGO. Источник: YouTube-канал MANGO OFFICE
Важные личные качества
Менеджер по продажам — одна из профессий, в которых soft skills в приоритете и напрямую влияют на эффективность сотрудника. Посмотрим, какие персональные навыки помогут в этой работе.
Умение общаться. Без общительности и искреннего интереса к людям в этой профессии делать нечего. Большая часть рабочего дня менеджера по продажам — это разговоры с постоянными и потенциальными клиентами. Навык строить коммуникации — «хлеб» сейлз-менеджера.
Дипломатичность и стрессоустойчивость. Некоторые потенциальные клиенты негативно настроены к тем, кто хочет что-то им продать. Во время переговоров с постоянными клиентами тоже бывают сложные, спорные ситуации. Менеджер по продажам должен сохранять позитивный настрой и спокойствие в каждой ситуации. Ранимым людям довольно тяжело даётся такая работа.
Творческий подход. Да-да, вам не показалось, продажник — творческая работа. Как и проджект-менеджеру, менеджеру по продажам часто приходится отходить от скриптов и включать находчивость, интуицию и смекалку.
Настойчивость и целеустремлённость. Сейлз-менеджер любые сложные задачи воспринимает как вызов и не боится их. Хороший менеджер не сдаётся при первой неудаче, пробует разные техники и всегда в поиске новых способов эффективных продаж.
Эмпатия и клиентоориентированность. Если менеджер умеет внушать позитивные эмоции, слушать клиента и понимать его, любой товар или услуга станут желаннее в глазах покупателя.
Плюсы и минусы профессии
В работе сейлз-менеджера есть как преимущества, так и сложные моменты.
|
Плюсы |
Минусы |
|
Много вакансий на любой вкус во множестве сфер |
Достаточно стрессовая, напряжённая работа |
|
Многозадачность и знакомства с новыми людьми, скучно не будет |
Доход зависит от количества продаж, обычно фиксированный оклад небольшой |
|
Потолка зарплаты практически нет, доход напрямую зависит от объёма работы и профессионального уровня |
|
|
Возможности карьерного роста (переход в маркетологи, продакт-менеджеры или проектные менеджеры) |
Зарплата менеджера по продажам
Заработок продажника сильно зависит от его опыта, способностей и сегмента рынка. Также на размер зарплаты влияют регион и специализация компании. Чаще всего зарплата менеджера по продажам складывается из небольшого фиксированного оклада и процента от продаж.
В Москве оплата труда сейлз-менеджера стартует примерно от 80 000 ₽ и может доходить до 300 000 ₽, много вакансий с зарплатой около 90 000–120 000 ₽.
В регионах разброс зарплат для менеджеров по продажам тоже довольно широкий, в диапазоне от 40 000 до 120 000 ₽.
Книги для менеджеров по продажам
Собрали несколько книг, которые полезно будет прочитать всем, кто имеет отношение к продажам.
- Роберт Чалдини «Психология влияния»
- Максим Батырев «45 татуировок продавана»
- Джек Шафер, Марвин Карлинс «Включаем обаяние по методике спецслужб»
- Алексей Каптерев «Мастерство презентации»
- Карл Сьюэлл «Клиенты на всю жизнь»
- Джек Митчелл «Обнимите своих клиентов»
- Ларри Кинг «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно»
Если вы упорны, терпеливы, любите новые знакомства и готовы к многозадачности, возможно, профессия менеджер по продажам — это ваш идеальный вариант. Продажника с хорошими скиллами всегда ценят на рынке, а зарабатывать можно от 80 000 ₽ и выше.
